웹사이트 > 신경영 비젼 21 > [2015-10-28] 설득에도 단계가 있다

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친구를 설득하거나 부모님을 설득하거나 애인을 설득하거나, 직장 상사를 설득하거나,

고객을 설득하거나 등 설득으로 시작해서 설득으로 끝난다고 해도 과언이 아닙니다.

그런데 여러분! 설득에도 단계가 있다고합니다.

먼저 설득의 사전적 의미는 「상대방의 신념·가치관·태도를 말하는
사람의 의도하는 방향으로 유도해 내는 행위를 말한다」로 설명하고 있습니다.

여러 학자들의 설이 있지만 가장 기본이 되는 다음 설득의 3단계를 소개합니다.

1단계 : 알게한다(이해) → 이해시키는 과정으로 판단력에 호소하는 단계
2단계 : 받아들이도록 한다(납득) → 납득시키는 과정으로 감정에 어필하는 단계
3단계 : 실제 하도록 한다(행동) → 행동으로 옮기는 과정으로 행동의 변화를 일으키는 단계

우리들은 흔히 1. 2단계를 거치지 않고 곧바로 3단계를 요구하는 경향이 있습니다.
내가 의도하는 대로 따르지 않으면 폭력(다수결폭력, 언어폭력 등 포함)을

휘두르기 쉽습니다.

그래서 부작용이 뒤따르기도 합니다.

설령 1단계와 2단계를 잘 설득을 하였다 하더라도
행동의 변화가 없다면 설득에 성공했다고 볼 수 없습니다.

꾸중을 듣게 된 이유를 알았다고 해서
아이들이 다시 그런 실수를 되풀이하지
않는다고 단정할 수 없습니다.

담배는 몸에 해롭다. 폐암의 원인이 된다는
사실을 알았다고 해서 곧바로 금연을 할 수 없듯이 말입니다.

‘알게 하고, 납득시키고, 움직이게 하는 3박자가
제대로 맞아떨어질 때 비로소 설득은 성공했다고 할 수 있습니다.

결국 설득은 강요하는 것이 아니라 상대방으로 하여금
스스로 호응케 해야 한다는 사실입니다.

이솝의 우화에서처럼, 나그네의 외투를 벗기는 데에는
세찬 바람보다는 따뜻하고 훈훈한 태양의 빛을
내리쬐는 것이 현명한 방법이라는 것입니다.

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