ANC인터내셔널

대화를 할 때, 특히 상대와 협상을 할 때 상대가 ‘쾌락의 불균형’에 빠지지 않도

록 유의해야 한다.    

여기서 쾌락의 불균형 이란?

우리 뇌는 똑 같은 강도의 자극이 와도 부정적인 감정을 더 오래 기억함을 의미

하는 말이다.

그래서 협상에서 상대의 제안을 거절해야 할 때 상대가 쾌락의 불균형에 빠지지

않도록 유의해야 한다.

상대가 “5일 안에 납품해 주세요” “가격을 10%만 낮춰주세요”라고 무리한 요구를

할 때 보통 우리는 “그건 좀 힘듭니다.”라고 말한다.

그리고 그 조건을 왜 들어주기 힘든지 구구절절 설명한다.

이를 ‘No, because’화법이라 한다.

그러나 이럴 때는 ‘Yes, but’의 긍정적 화법을 쓰는 것이 좋다.

예를 들면 이런 방식이다.

상대에게 “말씀하신 가격조건은 받아들이기 힘듭니다.” 라고 말하기보다

“가격조건만 합의가 된다면 좋은 거래가 될 것 같습니다.”

이를 통해 상대와 나는 가격조건이라는 이슈를 거래 성사를 위해 해결해야 할

공통의 문제로 인식하게 된다.

만일 상대가 “납기를 1주일 앞당겨 달라”고 요구한다면?

이때도 “그건 힘듭니다. 왜냐하면” 이라고 하기보다 “이번 거래에서 납품단가를

조정해 주시면 납품일정을 앞당기는 것도 가능할 것 같습니다.”

라고 하는 것은 어떨까? 딱 잘라서 거절하는 것보다 훨씬 다양한 가능성을

제시한다.

협상은 왜 안 되는지를 설명하는 자리가 아니고 양측이 원하는 것을 이루기 위한

방법을 함께 찾는 과정이다. 그래서 Yes, but화법이 중요하다.

여러분들!

줄 것 보다는 받을 것을 먼저 생각하고, 이해하기 보다는 이해 받기를 바라는

데서 갈등과 다툼이 싹틉니다.

약간은 손해 본다는 생각으로 먼저 주고, 받는 것 보다 더 많이 줄 때 마음을

살 수 있습니다.

마음을 사고, 신뢰를 얻을 때 전체를 키울 수 있고 결과적으로 더 많이 얻게

된다는 것을 항상 명심하시고 업무에 임해주시기 바랍니다.